یک اشتباه بزرگ که توسط بسیاری از استارت‌آپ‌ها در سراسر جهان مرتکب شده است، تمرکز بر فناوری، نرم‌افزار، محصول و طراحی است، اما مسئله مهم این است که چگونه شرکت از طریق به دست آوردن خدمات و ارائه آن به مشتریان خود، کسب درآمد داشته باشد.

• داشتن یک مدل کسب‌و‌کار 

اگرچه مدل کسب‌و‌کار معمولا برای استارتاپ‌ها و کسب‌و‌کار‌های نوپا مفید هستند، اما هر شرکتی باید یک طرح تجاری داشته باشد و همچنین در حالت ایده‌آل، این طرح به طور دوره‌ای با توجه به اهدافی که به نتیجه رسیده و یا تغییر کرده، بررسی و به روز شود. گاهی اوقات، یک طرح کسب‌و‌کار جدید برای کسب‌و‌کاری ایجاد می‌شود که تصمیم گرفته در مسیر جدیدی حرکت کند.

با توجه به اینکه ارائه هر چه بیشتر جزئیات ایده یک استارتاپ در مدل کسب‌و‌کار خوب است، اما مهم است که یک طرح کسب‌و‌کار مختصر و مفید باشد تا توجه خواننده را تا انتها حفظ کند.

• مدل کسب‌و‌کار یا بیزینس پلن چیست؟

مدل کسب‌و‌کار بوم یا سندی مکتوب و یک الگوی مدیریت استراتژیک است که مخاطبان خارجی و داخلی یک شرکت را هدف قرار می‌دهد، توسط یک شرکت ایجاد می‌شود و اهداف شرکت، عملیات، جایگاه صنعت، اهداف بازاریابی و پیش‌بینی‌های مالی را توصیف می‌کند.
اطلاعات موجود در آن می‌تواند راهنمای مفیدی برای راه‌اندازی، و مدیریت یک شرکت یا کسب‌و‌کار  باشد. علاوه بر این یک بوم کسب‌و‌کار می‌تواند ابزار ارزشمندی برای جذب سرمایه‌گذار، تامین مالی و تضمین وام از موسسات مالی باشد.

مدل‌های تجاری معروف می‌توانند به عنوان «دستور پخت» برای مدیران خلاق عمل کنند.

• خالق مدل بوم کسب‌و‌کار

دکتر الکساندر (الکس) اوستروالدر یکی از تأثیرگذارترین متخصصان نوآوری در جهان است. او یک نویسنده برجسته، کارآفرین و سخنران پرتقاضا و خالق بوم کسب‌و‌‌کار است. اوستروالدر در رتبه چهارم فهرست، Thinkers50 از تأثیرگذارترین متفکران مدیریت در سراسر جهان قرار دارد و به دلیل ساده‌سازی فرآیند توسعه استراتژی و تبدیل مفاهیم پیچیده به مدل‌های بصری قابل هضم، شناخته شده است. 

کتاب‌های او شامل پرفروشترین کتاب‌های جهان هستند: تولید مدل کسب‌وکار، طراحی ارزش پیشنهادی: نحوه ایجاد محصولات و خدماتی که مشتریان می‌خواهند، تست ایده‌های تجاری و شرکت شکست‌ناپذیر 

چرا بوم مدل کسب‌و‌کار در جامعه تجاری اینقدر محبوب شده است؟ پاسخ در یک کلمه، سادگی آن

بوم مدل کسب‌و‌کار به ما این امکان را می‌دهد که بدون گیج‌شدگی در جزئیات، تحلیلی در سطح بالا از کسب‌و‌کار خود انجام دهیم. در بوم کسب‌و‌‌کار می‌توانید با تکمیل ۹  بخش آن یک نمای کلی بصری از کل تجارت خودتان را نمایش دهید.

• شرح مختصری از ۹ بخش بوم مدل کسب‌و‌کار 

۱ . مشتریان - Customer Segments 

اولین بلوک مدل بوم کسب‌و‌کار درباره درک مشتری‌هایی است که ارزش شرکت خود را به آن‌ها ارائه می‌دهید. یا به عبارت دیگر مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه کار می‌کنند؟ و چرا آن‌ها محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند؟ هیچ شرکتی بدون مشتریانش وجود ندارد، این بخش بسیار مهم است و با تکمیل بخش مشتریان برای شروع می‌توان سایر بخش‌ها را بهتر طراحی و تکمیل کرد.

مشتریان خود را به صورت فرضی و با در نظر گرفتن سن، جنسیت، درآمد، صنعت، نیازشان بر اساس مشکل، اهداف و غیره تعریف کنید. با این حال، به یاد داشته باشید که در این مرحله ما می‌خواهیم یک تصویر کلی از بخش مشتریان خود داشته باشیم، نیازی به جزئیات زیاد ندارد.

مانند شرکت زارا Zara که در صنعت مد و پوشاک فعالیت دارد. زارا سه بخش مشتری متمایز دارد که به آن‌ها محصولات مختلفی را ارائه می‌دهد. خانم‌ها، آقایان و کودکان مشتریان زارا هستند اما تمام محصولات شرکت از جمله پوشاک، کفش و لوازم جانبی برای هر یک از این بخش‌های مشتری قابل مصرف نیستند، (یعنی لباس زنانه برای یک کودک ۷ ساله مناسب نیست).

در این بخش دقیقاً متوجه می‌شویم که هدفمان چه کسانی  هستند، وقت آن است که به آنچه ما به عنوان یک شرکت ارائه می‌دهیم نگاه کنیم.

۲ . ارزش ایجاد شده - Value Propositions

مرحله دوم در مورد تعیین ارزش پیشنهادی شرکت شما یا مهمتر از آن، UVP شما است. چه چیزی کسب‌و‌کار شما را از رقبای شما متمایز می‌کند، راه‌حل شما چگونه مشکلات مشتریان شما را حل می‌کند، چرا مشتریان هدف شما باید شما را انتخاب کنند؟ هر پیشنهاد ارزش شامل مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک خریدار از بخش مشتری شما را برآورده می‌کند. این نقطه تلاقی بین آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد و دلیل یا انگیزه مشتریان برای خرید از شما است.

برخی از سوالات رایجی که باید هنگام تعیین UVP خود بپرسید عبارتند از:

- کدام یک از مشکلات مشتری را می‌خواهید حل کنید؟

- چگونه UVP شما مشکل مشتری را از بین می‌برد؟

- چه محصولات یا خدماتی ارائه می‌کنید که این مشکل را برای مشتری حل می‌کند؟

پس بیایید یک مثال دیگر از زارا داشته باشیم که چرا مردم خرید از آن را به جای رقبا ترجیح می‌دهند؟ آن‌ها طیف‌های مختلفی از لباس‌ها و اکسسوری‌های شیک مردانه، زنانه و بچگانه را با قیمتی مقرون‌به صرفه ارائه می‌دهند. من اما اگر کمی عمیق‌تر فکر کنیم، می‌بینیم که ارزش‌های پیشنهادی زارا پیچیده‌تر هستند، که باعث موفقیت ابن برند شده است:

مد سریع: زارا معمولا هر ۳ هفته یک بار لباس‌ها و طرح‌های جدیدی را به مجموعه‌های خود اضافه می‌کند، چه در فروشگاه‌های خود و چه به صورت آنلاین. این کار باعث می‌شود برند زارا، به روز، تازه و مدرن باشد و در عین حال قیمت متوسط خود را که بسیار مهم است حفظ کند.

تجربه تجارت الکترونیک عالی: پس از ورود به وبسایت یا فروشگاه آنلاین زارا، احساس مرتب بودن، سهولت استفاده از وبسایت و خریدی آسان خواهید داشت. بخش‌های مشتری در منو سمت چپ با یک برگه جستجو قابل مشاهده هستند تا به مشتریان در تجربه خرید آنلاین خود کمک بیشتری کنند.

فروشگاه‌های متعدد: شما می‌توانید تقریبا یک فروشگاه از برند زارا در تمام محله‌های شهر‌های دنیا پیدا کنید، به این معنی که دسترسی برای اکثر مصرف‌کنندگان به صورت حضوری آسان است. 

فروشگاه‌های شاخص: همچنین زارا تکامل زیبایی شناختی خود را از طریق فروشگاه‌های شاخص خود به مشتریان نشان می‌دهد. مانند شعبه هادسون یاردز زارا در شهر نیویورک که نمونه بسیار خوبی از این موضوع است. مشتریان با چیدمان واضح و مینیمالیستی آن خرید می‌کنند و زارا تجربه‌ای همسو با ارزش‌های عمیق‌تر و سازگار با محیط زیست نام تجاری را به مشتریان خود ارائه می‌دهد.

۳ . کانال‌ها - Channels

قدم بعدی این است که از خود بپرسید چگونه و از چه کانال‌هایی به مشتریان خود دسترسی پیدا می‌کنید؟ این شامل کانال‌هایی می‌شود که مشتریان می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند و همچنین نحوه دریافت محصولات یا خدمات شما را شامل می‌شود. آیا قرار است یک کانال فیزیکی باشد؟ (فروشگاه، نمایندگان فروش و ...) یا کانال دیجیتال است؟ (موبایل، وب، اپلیکیشن، فضای ابری و غیره). 

برای مثال زارا دارای ۳ کانال اصلی است که با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کند و محصولات خود را به آن‌ها تحویل می‌دهد:

+ فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌های آن‌ها در تمامی شهر‌ها و کشور‌ها.
+ فروش آنلاین (اپلیکیشن و وبسایت) 
+ شبکه‌های اجتماعی

۴ . ارتباط با مشتریان - Customer Relationships

هنگامی که مشتریانی را به دست آوردید، باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید این روابط را ایجاد کنید و در عین حال پرورش و رشد دهید. این می‌تواند مانند برندهای بزرگ تجارت الکترونیک آمازون یا علی‌بابا، خودکار و قابل معامله باشد. یا ممکن است در نقطه مقابل مقیاس باشد و نیاز به رابطه شخصی‌تری داشته باشد. رابطه زارا با مشتریانش سه‌گانه است و در میانه روابط تجاری و شخصی قرار دارد: فروشنده در فروشگاه، نام تجاری از طریق شبکه‌های اجتماعی یا وابستگی عاطفی به یک محصول.

۵ . درآمدها و منافع - Revenue Streams

اکنون که توضیح دادید چگونه می‌خواهید ارزش واقعی برای مشتریان خود ایجاد کنید، وقت آن است که به نحوه برنامه‌ریزی برای بدست آوردن درآمد این ارزش نگاه کنید. آیا درآمدی که از ارزش ایجاد شده کسب می‌کنید کافی است؟ آیا درآمدتان به شیوه‌ای است که شما ترجیح می‌دهید پرداخت شود یا به شیوه‌ای که مشتری ترجیج می‌دهد؟ در شرکت زارا، بسیار ساده است. زارا با فروش لباس و لوازم جانبی در فروشگاه‌های حضوری یا آنلاین، درآمد خود را به دست می‌آورد.

۶ . منابع کلیدی - Key Resources
منابع کلیدی همه چیزهایی هستند که شما باید داشته باشید یا دارایی‌های مورد نیاز برای ایجاد این ارزش برای مشتریان. این می‌تواند هر چیزی از مالکیت معنوی از جمله اختراعات، علائم تجاری، حق چاپ و غیره گرفته تا دارایی‌های فیزیکی مانند کارخانه، دفتر، اتومبیل‌‌های تحویل کالا و غیره تا امور مالی مثل سرمایه اولیه نقد که شاید برای راه‌اندازی برند شما مورد نیاز باشد. یکی دیگر از منابع کلیدی که هر شرکتی باید در نظر بگیرد، سرمایه انسانی آن است. آیا به مهندسان نرم افزار متخصص نیاز دارید؟ یا تیم‌های فروش؟ آن‌ها منابع یا سرمایه‌هایی هستند که باید در مدل کسب‌و‌کار شما لحاظ شوند.

۷ . فعالیت‌های کلیدی - Key Activities

گام بعدی این است که فعالیت‌های کلیدی را تعریف کنید، حوزه‌هایی که باید در آن‌ها خوب باشید تا برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید. برای مثال نگاهی به کسب‌و‌کار کمی متفاوت در اوبر بیندازیم. فعالیت‌های کلیدی اوبر را می‌توان به موارد زیر تقسیم کرد:

توسعه اپلیکیشن وب و موبایل، استخدام راننده، بازاریابی و جذب مشتری، فعالیت‌های خدمات مشتری شامل رتبه‌بندی رانندگان، حوادث و غیره. شرکت اوبر به یک UX سریع و تمیز برای مشتریان خود که از برنامه استفاده می‌کنند، رانندگانی که خدمات خود را انجام می‌دهند و توانایی بازاریابی محصول و رسیدگی به هرگونه درخواست مشتری نیاز دارند.

اما فعالیت‌های کلیدی زارا با اوبر متفاوت است. طرح، تولید، فرآیند فروش حضوری، کانال توزیع و تدارکات طراحی یک فعالیت کلیدی زارا است زیرا ارزش پیشنهادی این برند ارائه لباس‌های شیک با قیمتی مقرون‌به‌صرفه می‌باشد. مجموعه طراحان لباس آن‌ها باید دائماً به روز شوند تا آخرین روند مد در آن زمان را دنبال کنند.

۸. شرکای کلیدی - Key Partners

اکثر مدل‌های کسب‌وکار امروزی به برندها نیاز دارند که با شرکای کلیدی مختلف همکاری کنند تا مدل کسب‌وکار خود را به طور کامل اعمال کنند. این شامل شراکت‌هایی مانند سرمایه‌گذاری مشترک و اتحادهای استراتژیک غیر سهامی و همچنین روابط معمولی با خریداران، تامین‌کنندگان و تولیدکنندگان است.

۹. هزینه‌ها - Cost structure

مرحله آخر بوم مدل کسب‌و‌کار این است که از خود بپرسید اجرای این مدل چقدر هزینه دارد؟ این شامل برخی از نیازهای واضح‌تر مانند هزینه‌های تولید، فضای فیزیکی، اجاره، حقوق و دستمزد و ... است.

اگر مطمئن نیستید که دقیقاً چه چیزی را در ساختار هزینه خود بگنجانید، به صورت سود و زیان (P&L) از یک رقیب یا شرکت در صنعت مشابه خود، نگاهی بیندازید. بسیاری از موارد مانند تحقیق و توسعه (R&D)، هزینه کالاهای فروخته شده، هزینه‌های مدیریت، هزینه‌های عملیاتی و غیره با هم تداخل دارند. پس از انجام این کار، باید فعالیت‌ها و منابع کلیدی خود را اولویت‌بندی کنید و متوجه شوید که آیا هزینه‌های ثابت یا متغیر هستند. از آنجایی که زارا یک تجارت بزرگ و شرکتی است، هم هزینه‌های ثابت (اجاره، حقوق و دستمزد، پرسنل فروش) و هم متغیرهایی مانند هزینه‌های مرتبط با نوسان فروش کالا، خرید مواد و هزینه‌های ساخت را خواهد داشت.

امیدواریم توانسته باشیم، اثربخشی بوم مدل کسب‌و‌کار را در پیشرفت کارتان به خوبی توضیح داده باشیم. اکنون با توجه کسب‌‌و‌کار خود شروع به تکمیل ۹ بخش بوم مدل کسب‌و‌کار خود کنید.